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酒店经营理念、酒店经营方案
第五部分 营销策划
一、营销主目标定位：
1、 提高市场占有率--建议在发展中期，确定此目标;
2、 追求利润*大化--建议在发展初期，确定此目标;
3、 打败竞争对手--建议在发展后期，确定此目标。
二、 营销标的物定位：
建议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象**营销为辅;在中、后期，渐渐转变为主营企业整体形象，以利于企业发展。
1、 企业生产的产品或服务--即丽致显达俱乐部的各类设施使用权及提供的服务;
2、 企业的整体形象--即丽致显达俱乐部的对外整体形象。
三、 市场定位：
建议把市场定位于"市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上"，在具体实施时，采用马斯洛的"五层次消费论"来进行分层占领市场。
1、 地理--潜在客户均为身在上海的本地人、港、澳、台、及国外驻沪人仕;
2、 人口--潜在客户的数量;
3、 心理--潜在客户的内在心理特点;
4、 行为--潜在客户的外在行为表现形式。
四、产品定位：
1、 核心部分--即俱乐部各项设施的能提供的服务内容;
2、 形式部分--即俱乐部各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等;
3、 附加部分--即俱乐部各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。
4、 产品的组合--即会员卡能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。
五、价格定位：
1、 成本导向法--建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价;
2、 需求导向法--建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价;
3、 竞争导向法--建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。
4、 价格策略??
酒店经营理念、酒店经营方案，建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如泳池、健身房可定中等价格，spa可定稍高价位，高尔夫定高价位、中餐定中等价位、西餐定高等价位、酒吧定低价位等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。
建议针对不同的俱乐部类型采用不同的价格策略，如对交通路家庭俱乐部，采用整体价位低、高促销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型俱乐部少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功;对和平饭店商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。
5、 定价方式--建议采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价;或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。
六、渠道定位：
1、 直接渠道--建议采用，即设立丽致显达自己的会员卡销售(市场)部门;
2、 间接渠道--建议与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。
七、促销定位：鉴于俱乐部的*特经营方式，建议要将营销策划的**放在本部分上。
1、 显化潜在客户--完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，**市场需求，使潜在客户对俱乐部消费产生需求;
2、 寻找潜在客户--即目的性消费客户的定位;
3、 接近潜在客户--采用各种方式、方法(如各类**等)来与潜在客户接触;
4、 影响潜在客户--推销服务、理念、产品的*特优势来感化客户，或通过**次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水;
5、 推销至顺利交易--在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功;
6、 跟踪服务--对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度;
7、 各种促销方法--**营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。
八、4P的整合：
即产品定位Product、价格定位Price、渠道定位Place、促销定位Promotion的整合过程。
九、CIS策划(Corporate Identity Sysem)：建议可由企划部与专业广告公司合作完成
好的CIS策划，在企业内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有效的管理;在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而能帮助实施有效的信息传播。
1、 战略识别;需要决策层确定企业战略目标。
2、 品牌识别;专业、系统、科学的logo系统。
3、 理念识别;企业的对外服务理念、对内员工的工作理念。
4、 行为识别;企业在社会公众前的形象表现。
5、 视觉识别;各类DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业的风格、口味、层次。
十、广告策划：
广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循"简捷、突出、*特、联想、凝神、形象、时尚"的原则。
宏观广告策划?? a. 市场调查; b. 目标定位; c. 广告定位; d. 战略战术确定; e. 经费预算; f. 执行时间安排; g. 效果评估; h. 战略战术调整。 微观广告策划?? a. 广告定位; b. 战略战术确定; c. 经费预算; d. 执行时间安排。
十一、**策划：
可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类**策划，来达到辅助完成营销主目标的*终任务。
1、 宣传型活动;派发DM、Catalog等。
2、 服务型活动;现场进行彩妆指导、护肤指导、健身指导等。
3、 交往型活动;新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等。
4、 公益型活动;聚集社会热点，如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老**等，造成社会影响，获得**的关注和信任。
5、 尊重型活动;开设咨询点、反馈点，现场听取消费者的建议与意见，从而在消费者心中树立良好的形象。
6、 维护型活动;巩固自己企业的品牌、产品的品牌，开展活动，让消费者亲身意识到丽致显达的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。
十二、全方位确定营销*佳模式：
1、 整合营销传播--客户决定一切;
2、 服务营销传播--服务无止境;
3、 关系营销传播--关系就是生产力;
4、 品牌营销传播--品牌是企业生命力。
以上四点可组合运用，也可单*使用，视具体情况而定。
十三、创新线索：(具体见第六部分创新策划) 时间性创新--利用各种节日、假期、发掘其典故，制造故事给客户。
如： 春暖花开午茶会、春节尾牙大聚会、情人节浪漫游、四月桃花节、五月高尔夫球比赛、六月鸳鸯戏水比赛、七月冰欺凌品尝会、八月桂花节、九月捉蟹合家欢、十月集体婚礼、十一月美容护肤讲座、十二月圣诞狂欢节等等，再配合各种设施和服务项目，进行具体安排。
十四、注意问题：
鉴于本案属于草案，具体细节问题还可细分成若干，故在执行或借鉴于，不要把销售人员按机械功能策划;在运作时，要有竞争的动态考虑。
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