俏江南：蓝海营销六力模型

企业经营一个品牌，不了解工厂生产制造能力、后勤配售系统、营销团队，那你就只能暂时吸引女神回家，选择品牌也是一辈子，要把品牌当做老婆，同时企业自己要成长，你成长以后什么品牌在你手上都可以主动营销，否则没有**。

俗话说，民以食为天，餐饮业是中国增长*迅速的行业之一，也是竞争*为激烈的红海。面对中国庞大的内需市场，餐饮业要做大做强，其关键是要把握餐饮业的本质，抓住关键的价值要素——顾客价值。在红海中运用蓝海思维去锁定目标客户，透过持续**价值，利用有效的传播技巧，影响更广泛的目标人群，营造更大的利润空间。笔者借用俏江南的“六力模型”来诠释餐饮业的蓝海思维。

产品力：组合出的力量

俏江南非常重视菜品的研发，经常推出一些新的菜系。这样，对于经常光顾的顾客，能够保持足够的新鲜度。众所周知，产品是餐饮业的根本所在，口味不能迎合目标客户，谈什么创新都没有价值。所以，俏江南在菜品创新的速度上一直保持**。不仅如此，他们在产品组合上还展现了智慧。

**金融危机之际，俏江南为摆脱经济不景气带来的不良影响，其对新菜单进行了大量创新。新增菜品多达200余种，其中近50%的菜品在价格上都有不同程度的优惠，并且还推出了节日卡，即可在全年多达116天的法定节假日里享受六八折的高幅度优惠等。经济不景气，俏江南还降价？很多人可能不解。

但是降价促销势必能够吸引更多人光顾，从而做大客户基数。这时候，俏江南还留了一手。他们开始推出了两个菜单：一类是以前传统的菜单，另一类则是有机类的菜单，即顺应顾客需求推出**有机菜品，将真正绿色、健康的食品带到客人餐桌上。俏江南把前者价格下调了两成，大众菜价格低了，给顾客感觉菜好像便宜了，顾客自然多了。但是，对于以请客吃饭为主的顾客来说，对于这种有机类的菜单，可能不屑一顾吗？肯定要点上几个有机类的健康菜肴，这就是利润的来源。大众菜整体价格虽然降低了，但是给顾客提供的选择机会多了，在价格和健康之间选择，大部分消费者仍会选择健康。所以，俏江南通过利用食品的创新及组合，即使在“经济寒冬”，仍然能够获益颇丰。

俏江南通过金字塔的产品结构，通过大众菜优惠吸引顾客，之后适时推出有机类**产品，利用价格倾斜，巧妙捕捉顾客的剩余价值。可见，先锋企业应该去**顾客需要，不断开发出顾客希望并愿意支付的产品，让顾客肯花*是一个**性公司创新和设计产品的出发点。

品牌力：**势能打造

品牌，是给人留下的一种印象，是消费者通过一定时期积累后得到的认知。换句话讲，品牌是客户的，而不是公司的。品牌事关人而不是产品，能够反映并吸引客户。基于这种对象属性，俏江南除了进行广告传播外，还善于借用顾客对其他事物的关注移植认知情感，在顾客的有效接触点施加影响力。

比如，俏江南和***大的飞机餐饮供应商签约，使得很多**航空公司比如法航、荷航和港龙的飞机上都可以吃到俏江南的中餐。飞机的目标人群和俏江南品牌定位吻合，这样有益于进一步传播形象，飞机反倒成为俏江南接触目标客户一个省力的渠道。

同时，俏江南通过积极运作成为**供应商，进一步提升了品牌力。在食品安全日益被关注的今天，**身份能够为产品增添很多信心。此外，**赞助商的身份也给俏江南带来了很多机会。

通过成为北京**会餐饮服务商以及进军飞机餐饮，俏江南为品牌逐渐积累了**势能。

整合力：升级顾客价值

俏江南虽然一心只做餐饮事，但却没有单纯依靠自己的力量。它善于整合不同行业企业，开展异业合作，联合**价值。

比如去年情人节，俏江南就联合多个商家一起做活动，顾客除了可以获得玫瑰花，还有机会获得某汽车品牌提供的礼品和汽车一天的使用权。当天消费达到800元/桌的客人，就有机会获得某珠宝品牌提供的精美情人节白银饰品一份。

这样，无论某汽车品牌，还是某珠宝品牌，都成为俏江南**价值的一部分。俏江南实际上开展的是一种“宾主两益”行销术。主的一方提供渠道，与处于宾的一方共同分享自己的顾客。宾的一方透过商业合作，将主方现有客户变成自己的新客户。这就演绎了商业法则中一种共生互利的宾主关系，就像海洋中的鲨鱼和领航鱼一样。每当鲨鱼“大快朵颐”之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，这样，鲨鱼可以得到免费的洗牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这就是“宾主两益关系”。