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主办的O2O**汇第三期(晚餐会第24期)在木屋烧烤举办。木屋烧烤联合创始人王乐武结合其自身实战经验，为大家进行了关于如何提升连锁餐饮单店**能力的分享，将其核心观点整理为如下四点：
单店**分为*传统的四个方面
1、产品。在产品划分上木屋烧烤有三条线，**条就是大家看到的实体店，第二条就是我们在淘宝上卖半成品，第三条，就是PARTY这种形式。
2、价*。木屋烧烤就是人均单价不高，为了规避或者说和竞争对手有一定的门槛，我设置的既不是成本加价法，也不是需求加价法，也不是贴纸加价法，那些都是咱们以前玩过的套路。我就是分类给大家，就是把这几种糅合在一起。
3、渠道。木屋烧烤来北京**个店，我是赔*的。当时我选的位置是一个战略性的位置，结果就是这个战略性的位置差点让我在公司信誉扫地。那个店只有车流没有人流，人流量**过不了五个人。全是桥上走过去。我就想尽一切办法把车流量转化成人流量到店。
4、促销。**项，就是不断地增加人数，也就是你的客户的数量。客户分三种。一种叫沙滩客户，一种叫贝壳客户，一种叫珍珠客户。沙滩客户就是不挣*但是量非常大，你一定要大量的去寻找你的沙滩客户，因为这个东西有概率。第二项就是要提高单价，提高单价的时候有几种办法。一种*傻的办法，直接涨价你死，第二种*傻的办法减量加价，一定是第三种办法，加量加价格。第三项是提高频率。
以下是王乐武演讲实录节选：
*先欢迎各位**能抽出宝贵的时间能光临木屋烧烤。谢谢大家。
因为今天本来是由木屋烧烤的创始人随总来讲，现在就换成了联合创始人王教授来给大家讲。希望大家多提意见，多拍砖。好吧。
为什么讲单店**模式。相当于我们做连锁的这么一套模具。如果这个模具你没有打磨好，你根本不要想开连锁。开一个店挣*开第二个，第二个店挣*开第三个。有这种事儿吗?你的商业模式到底是在你的区域内来做这件事儿，开多大，然后房租控制的多少*，人员成本是多少，平效是多少，没有系统的划分，没有单店**模式，你开得越多死得越快。如果说你十家店假设三家店开始亏*了，你就不要干了，*好是转让，趁你还有品牌赚点*。如果10%赔*你就要分析这10% 赔*的主要原因是什么。
还有一点大家不可忽略的就是房租这一块，因为现在房租实际上包括人员工资，包括原材料成本，包括管理费用都是在上涨的，但是*可悲的就是我们国家到现在老百姓兜里的*都没有上涨，大家吃饭的意识并没有上涨。前一段看一家卖牛肉面的企业，我等跟他办完所有的手续，他说王总我看了，你们是干实事儿的。但是咱们今天手续也签完了，为什么做不下去?我一看合同签完了，也转完了。跟人家说一句实话，我们是想到帮助整个行业提高整个经营水平。我告诉他，那老板姓高。我说高总，你**卖400、500碗牛肉面，而且是拉面，你得一碗一碗拉出来，房租十块*每平米，298平米，每天人均消费现在是15，16块*，咱们就15好算帐，**卖400碗，**卖多少?我给你打满**卖7000块*，7000块*，房租3000块*，你还没有算水电和人工。所以跟大家讲，现在有很多行业已经被传统的商业地产压榨了，几乎没有大的生存力。
海底捞超过四块*绝对不谈，人家有品牌有议价能力，就能把商业成本压下来。但是对于一个新创业机会来说，你辛辛苦苦又没品牌又没模式到那儿还房租比人家高。所以大家为什么现在不投资餐饮，大家说O2O不就解决的吗?眼下大数据分析，ERP分析，我不能说分析没有用，但是它起的作用还不到10%。现在大家一会儿在楼下看排队，那儿都是排队*好。而且大家可以看，晚上10点半以后排不排队。传统的餐厅怎么样?九点开始打扫卫生，九点半员工一定要关门。这是关于单店**模式。单店**模式分*传统的四个方面。
**个就是产品方面。产品方面我跟大家讲一下木屋烧烤是怎么样划分产品线的。大家有做美容有做餐饮，产品线的划分对于你有着至关重要的作用。我跟大家讲一下我给一个做自行车的企业怎么做的产品划分。这是全国自行车连锁里面*大的。大家觉得除了卖自行车之外还能干什么?头盔，眼镜，活动。我上一次就让他们组织了一次河南休闲五日单车旅行，好几万块*一个人，那卖多少自行车?产品线，从*普通的自行车一直到十几万的自行车，顶级的玩家级的全部都有，从童车几百块*的，卖的产品还有服务，补胎多少*，换多少零件多少*，就像卖汽车一样，保养一次多少*，国内旅游一次多少*，海南岛多少*，青海湖多少*。今天你做的美容企业没有问题，你能整合全世界一流的产品你就能成为全世界一流的美容店。美容店我曾经帮过一个公司专门上俄罗斯打针，大家明白吧，我不说，谁打你们都清楚。这一针打多少*，比画多少脸和多少*根本没有比，这一针就几十万。
在产品划分上木屋烧烤三条线，**条就是大家看到的实体店，就是我们在店里面卖烤串。我讲的够直白吧。第二个就是我们在淘宝上卖半成品，冷冻的，小盒的卫生，刷的手套，甚至盘子都准备好了，从68块*到90块*一位，自己动手DIY，出去一块儿玩儿，省得自己买炉子，自己洗炉子，我是直接打包，我是整体的户外羊肉串解决方案。大家觉得怎么样?这是第二条。第三条，就是我们今天这种形式，就是PARTY，这个挺洋气，卖烤串的还弄聚会。给别人做活动，这是木屋烧烤一项重要的事业线。网上卖得*多的卖烤串的6600人在一起吃烤串，这事儿是我干的。酷派工厂6600人一起到他的工厂上烧烤，提供了100多个人在现场给他烤串，人家老总在旁边开年会。所以说木屋烧烤结婚的我就免费，我说结婚的不是你答应的不是**个，好几个已经做喜事的公司已经找我谈过了，想着跟我们合作。我们接过户外的婚礼，接过IBM的年会，接过北大光华的年会。越野一族，每年十一在阿拉斯沙漠里面今年是去了两万台车6万个人，在沙漠里面，我就是现场承办餐饮提供商，实际上就是卖烤串。凡是这种大型的，什么车友会，什么爱卡，什么汽车之家等等很多发布会，全部都是木屋烧烤在现场提供卖烤串。这是木屋烧烤第三条产品线。
讲完了产品，咱们就得说说价*。我刚才跟大家讲的啤酒的这一项，啤酒的*高端的，木屋烧烤的桶啤，一会儿大家从墙上可以看见的，青岛五升桶。卖八块。青岛纯生卖12，第三档就是百威的铝罐，卖38。这是从低到高的产品线。扎啤两种，一种是28买二送一，另外一种是AZAKE的扎啤。我讲到这儿可以告诉大家，木屋烧烤卖啤酒现在已经是朝日啤酒在餐饮渠道里面我是他全国*大的单一餐饮用户，客户。他中国区董事长，包括小日本都到木屋烧烤开年会，开董事会，开完了以后都在这儿。他一年光付给我进场的费用，一年100多万。当你成为别人不能放弃的东西的时候，那你这个价*随便谈。我跟你说明年我要跟他翻一番，他不答应我门店翻一番，他马上就答应。
这是关于价*。另外我再跟大家分享一下木屋烧烤在整体的定价策略上。大家知道，木屋烧烤就是人均单价不高，他为了规避或者说和竞争对手有一定的门槛，我设置的既不是成本加价法，也不是需求加价法，也不是贴纸加价法，当然那些都是咱们以前玩过的套路。我就是分类给大家，就是把这几种糅合在一起，大家知道木屋烧烤羊肉串三块*一串，现在羊肉已经涨到了30。为什么3块。大家看看可口可乐在市场上有没有假货?有吗?很少吧。我告诉大家可口可乐一个罐装的罐子一个成本1块1毛多，他在超市卖1块六毛九，你说有这个空间吗?别人不可能花上亿干这个事儿。木屋烧烤你只要不参别的肉，我们是*便宜的。就跟大家麦当劳汉堡，第二份一半的价*。汉堡的毛利率才43%，饮料呢?大家明白了吧?所以什么叫组合价格的划分?我今天就只给大家分享到这儿。
咱们接下来说渠道。一个餐厅大家认为开了餐厅呼噜呼噜来人是什么原因?是因为你做的好吃，还是因为你这儿一开门马上来了好多人，这个是基本原因吗?我跟大家讲一个，木屋烧烤来北京**个店，我是赔*的。当时我选的位置是一个战略性的位置，结果就是这个战略性的位置差点让我在公司信誉扫地，王教授在公司还有赔*的。因为我基本上都是设计好的。那个店只有车流没有人流，人流量**过不了五个人。全是桥上走过去。我就想尽一切办法把车流量转化成人流量到店。
我做互联网比较早，实际上大家知道奥巴马弟弟在中国卖烤串这件事儿，这件事儿我一分*没有花，大家相信吗?我从2008年他哥大选之前，然后我跟他确认这个事儿是真的之后，因为他一开始跟我们说我们谁也不信，我说马克来中国别的事儿不行，会忽悠。结果有**来了两个老外，他说有这么一个人是不是在您这儿上班?说找马克，是什么身份。后来给我们亮出来一个身份，我说徐总你英文好的赶紧里的。说泰晤士报的。你得说说，后来才确认这件事儿是真的。我从网上，*早从天涯，一篇帖子，奥巴马弟弟在中国卖烤串，当天1.9万。天涯杂谈，大家搜搜现在还有。然后我就把这件事儿，奥巴马任期这几年之内一分*没有花，把这件事儿可以说逐步逐步按照阶段推上高潮，一直奥*后微博来了，微信其没有转这个。微博来了以后，叫什么可恶的资本主义。反正我就忘了这个名字，万恶的资本主义。奥巴马不管他弟弟，这个都是背后的事儿。这个当时一分*没有花。
那么在整个促销环节上，渠道环节上，一方面我用了越野一族，因为我是联合越野一族的发起人，这部分人在北京六万，这部分人我先发帖子，分享会就发起了，然后六万人分阶段来到我的店里。大家为什么说我分阶段来到店里?*简单，就是大家享受过的福利就是优惠券，发给他是另外三个月，到*后分步骤来。第二阶段五五这也是没有花*。我从线上，包括连社区的论坛，当时离的*近的社区就是华悦城社区。所以这个店我**年靠我的影响力集客集了五万多人，我们赔了五十万。第二年翻了一番赢了。现在大家看到的木屋烧烤已经是成型的商业模式，我开这个店早已经测算好了，而且我算的比较苛刻，我也比较能算帐，投多少*，什么时候收回来，折旧怎么算，然后平效多少。像这样的一个店，基本上我们整体算帐在我们核算要求里面必须得16个月收回，100多万，虽然不多，但是必须得收回。在渠道上我不想过多的分享。
促销。大家今天来的有做零售也有做其他的。刚刚答应刘总给大家分享干货，下面说的三句话可以让你的销量增加30%以上，不管你是做什么的。**项，就是不断地增加人数，也就是你的客户的数量。大家记清楚了，不管你是海底捞还是麻辣一号，还是你是做投资还是你做美容，我一定要不断地增加我的新客户。大家知道为什么要这么做吗?我跟大家讲一下这背后的原理。客户分三种。一种叫沙滩客户，一种叫贝壳客户，一种叫珍珠客户。沙滩客户就是不挣*但是量非常大，你一定要大量的去寻找你的沙滩客户，因为这个东西有概率。
大家知道房屋中介的小伙子为什么不厌其烦的打电话?因为他打200个电话，这里面6个人就会听，3 个人寻找房屋的情况，一个月下来成交一套房子。这个没有什么窍门。互联网时代和传统时代没有任何区别。都是你够不够勤快。这个小伙子为什么你打电话那儿给你挂了，这儿甚至有人说傻逼，心理素质多好。但是他做的就是这件事儿，拿到名单你**件事儿，说这号8多我给他打行不行，没有用。*简单的办法有的时候往往是*有效的办法。这就是我所推崇的连锁实战，而不是连锁理论。这是**项。
第二项就是我刚才说的要提高单价。一定要想办法提高你的单价。你说我是投资公司，投资公司一下投几千万也是投，一下投几个亿也是投。你看好了这个企业，因为他的投资回报在这儿，我一定要把单价提高一下，单价提高不了我把股权占比提高一下。你说我是美容院，靠给别人洗头擦脸，割双眼皮你能挣多少*?现在洗一个车水的成本多少*?O2O洗车前一阵子在群里有，一个洗车的洗一台车水的成本十块零四毛，你收人家二十块*三十块*你能挣*吗?我不是说O2O不值得推崇或者怎么样，O2O你就不用水了吗，不用人了吗?很多硬件成本你干不过。所以大家一定要知道成本结构你一定要不断地提高自己的单价。
大家知道去年如果说我想着赚*，我只动一个品种我就可以赚了。到现在深圳我卖羊肉串卖两块*。如果要是加一块肉，然后提高到三块，我一年挣多少*吗?我可以跟大家说，这个数，500万。一个船加一块*，大家现在明白了吧?一定要提高单价，但是提高单价的时候有几种办法。一种*傻的办法，直接涨价你死，第二种*傻的办法减量加价，一定是第三种办法，加量加价格。大家知道老西安泡馍，38一碗我认为就已经挺贵了，但是当这38块*一碗的羊肉泡馍放在你面前的时候你马上心理的感觉，值，还是原来那个味道，还是原来羊肉切这么厚的片，实惠。因为买单一个人买单，不是说人人都买单。所以这个你给消费者一定是直观的一定是感性的，他认为我吃的值。原来很久以前去国外很多年回来说吃羊肉泡馍，到了这里说人家这个就好，不就是价*涨一点，你去少一点次数就完了。这是第二个。
不管你们现在是卖什么产品，想尽一切办法提高你们不太敏感的单价。麦当劳第二杯半价?说起第二杯半价好，还是买二增一?这两种哪一个获利*大?有投资公司领导在这儿，你给说说?数学好的马上就能反应过来，第二杯半价实际上是七五折，买二增一，是六八折。这一个文字玩了多少年。木屋烧烤**杯啤酒八折，但是你觉得那个半价三块*，他也说没有用。在提高你的单价。你要两杯干什么，你能喝那么多吗?他是在提高你的单价，一方面组织产品，一方面提高单价，他这一句话就提高单价。
再举个例子，大家去过壳牌的举过手的。去过中石油的举个手。都是中石油中石化的客户。你去中石油中石化，马上问你，92、95?大家觉得有没有问题?下回你上壳牌，到那儿**句话问你，95加满还是92加满?95加满。你到中石油中石化，多少*?300，400。现金刷卡?现金。壳牌**句话问你，95，单价又提高一点。每一句话都是提高单价。我讲到这儿大家应该明白了吧。不管你是做什么的，你是做超市，你们一定要想办法提高它的单价。
第三个，大家记清楚，就是提高频率。你做任何事，离不开这一点。我一年投十个项目和投一百个项目一样吗?我上这个餐厅一个月来一次和我半年来一次大家是一样的吗?大家印象好的中餐厅，你多长时间去一次?一个月，半年去一次。你就想想咱们周围，你经常去的中餐馆，有那么几个菜比较好，家里面来客户了来亲戚了请一顿，现在按照我们的数据，一个半月去一次的餐厅就证明你是非常心仪的。
大家知道木屋烧烤店?基本上就是平均不超过一个月，隔三差五有点事儿跟你说说，木屋烧烤这儿。我邻居给我一句话我很感动，因为他们不知道我是木屋烧烤的老板，因为我从来不跟他们说我是木屋烧烤的老板。我就站在一个客户真正体验一下木屋烧烤到底是什么。咱们上楼底下木屋烧烤。我说说事儿来家，他说去木屋烧烤，没事儿喝一点。木屋烧烤是解决酒水在餐饮里面我敢说我是排在**的，我的20%的营业额都是来自于酒水。它不是一个正式吃饭的地儿，它是哥俩儿已经亲密到这种程度，找个地儿喝点。这是一种频繁的地儿。
刚刚讲居酒屋，我们定位怎么判断这件事儿，虽然判断很土的事儿，但是还是很洋气的定位方式。我在日本工作过，考察了日本的居酒屋，后来发现这个行业巨大，那么一个品牌现在有400多家。我一看太好了。日本的居酒屋大家下班了没地儿去，跟媳妇儿说加班，实际上在外面聊一会儿，发泄一下。90%跟木屋烧烤一样，是烤串。所以我们当下就定了回来坚定不移的烤串下去了。可以说这个模式将来会比咖啡厅的数量多十倍都不止。非常大。今天有银行的领导，我模仿你们，我一个店地图上覆盖半径用1.5到2公里来圈定。我已经测算，牡丹园还有店，这两个店我每个店都能一千万，1.5公里半径一个。我的想法在北京木屋烧烤怎么着也得有50家才能有点意思。
单店的**模式我跟大家分享了四个部分，产品、价格、渠道、促销。讲到这儿大家应该明白为什么一个一堂课几万块*的人能卖烤串，如果明白了掌声示意我一下。
