冰淇淋淡季营销重在取势为旺季做准备

“旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取*大销量;取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势“旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取*大销量;取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力;置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外，淡季意味着**销量的**减少，应该尊重这一客观事实。*减量增销量“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在sales中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。

“旺季*增量，淡季*减量”，是淡季提升销量的根本策略--以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径，一些别出心裁的消费方式。有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。突出长期利益淡季之淡，在于销量。

销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。所以，淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。所以，淡季营销重在取势。何为势?就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场地位起作用的动作。建立口碑，*重要的就是拉近与消费者的距离，取得他们的好感。主动与他们接触，增加他们的品牌联想度和品牌参与度。品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。只是，口碑更注重于“与人为善”，重在取得好感。品牌，则重在竖立一种价值观，并传播这种价值的感觉。曾经，冰淇淋类企业是很少在夏季之外打广告的。但某个品牌的“反季营销策略”，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了*大的成功。这就是具有战略眼光的淡季营销策略。在进入旺季时，提前占领了战略制高点。*终这种战略行为，演变为一个行业的营销模式。这才是淡季营销的**境界。

为旺季营销准备“旺季取利，淡季取势”，但企业的*终目标就是谋利，而取势同样是为这个*终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，“旺季*增量，淡季*减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中*食来得容易。而且，淡季营销有时候是得不偿失的。一个很简单的例子：冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，*得也许是夏天的生意。所以，淡季市场永远不是和对手决战的主力战场。重视淡季营销的目的，除了上面谈到的适当提升销量和追求长期利益外，主要是为旺季服务。“敌懈我战”的收获仅是策略上的收益和战术上的震憾，对长期利益的坚持也不过是企业永续经营的需要。创新创造差异营销的本质就是在同质化的产品中创造差异。淡季与旺季相比的不同，就是企业产品之外的差异。如何利用这一差异，通过创新创造新的差异，是淡季营销的*高境界。一旦能突破营销常规，出奇制胜，往往能取得“淡季不淡”，甚至胜过旺季的效果。