“二八法则”推进酒店营销

在酒店营销策划实践中，总结出一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况，虚拟一个定位产品，并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，对主导产品进行准确定位，进而推向目标酒店的中庸策略。

*先，依据企业的综合情况找出自己的特色，相对自己的特色假设(虚拟)将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名称、价位等。

其次，对目标市场进行全方位、粗线条的排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的**品牌，设定为竞争对手(*好是两个，即高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个)。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出优势与劣势。同时，分析虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

在此基础上，可以对假设的主导产品进行准确定位，然后对目标市场的酒店范围进行**值的界定。

所谓酒店范围**值，就是能售自己主导产品的酒店的***次与*低档次之间的范围，然后在**值范围内再度调查和筛选。这是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

“二八法则”推进策略

1897年，意大利经济学家发现了“二八法则”。笔者认为，餐饮店白酒营销同样脱离不了这项法则。

在你选择的餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量仅占20%，却起着80%**消费潮流的这部分餐饮酒店?同时，你又是否将80%的精力与资源用在这20%的酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上?

笔者在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人**，生意兴隆。在这里，不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为**切入点，因为这20%能够影响剩余的80%。

智能**餐饮店**

所谓智能整合**，就是物质与精神相结合的**策略。

物质**

对餐饮店**的物质**可遵循以下原则：*先预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量;其次，在***放心的时间内兑现利益;*后，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店，可依据调查和预测先付出一定的比例，*好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。在以上情感投入中，一定要先抓**，要以***关心的人或事为中心。需要特别注意的是，不要在虽是**的亲属但却是**讨厌的人身上投入不该投入的情感。

激发更高尚的动机

我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。笔者相信，某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下，都会有好的反应。更何况，餐饮店**是商业经营者，他们的*大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则，他**不是一个好的经营者。这其中一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好动机。

有备而来，方案在先

见餐饮店**前，要有一套完整的、行得通且基本能使**认可的营销推广方案。这样，餐饮店**就会对企业产品的销售有信心。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感**都将变得空洞和毫无意义。

铺货跟进策略

系统**导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握以下原则：

地毯式铺货

1.时间上，速度快。

2.空间上，密集推进。

3.人员上，集中力量。

4.手续上，档案程序系统化。

5.效果上，日日总结。

6.杜绝假铺货，杜绝货被送进餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。

7.争取*佳的柜台位置。

宣传促销紧相随，如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是，从柜台上撤下企业的产品就在所难免。

从消费的角度讲，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位：这种产品肯定会滞销。如果这样，企业前期的**和铺货意义何在?因此，铺货只是餐饮店营销相对独立的一个组成部分，配套的宣传促销措施紧相随，才是顺利开拓餐饮店市场的关键。